🧠 演算需求分类 — 客户可能需要什么
不是按产品分类，是逆推：客户有什么→需要什么→拿什么。框架：Protect / Preserve / Transfer + 资产维度 + 收入档位
📌 为什么这样分：客户不会说"我要 investment-linked"，客户说"我孩子要上大学了"或"我爸妈住院了"。需求分类 = 把产品翻译成客户语言。
🎯 框架一：人生三阶段（Protect → Preserve → Transfer）
| 阶段 | 年龄 | 核心需求 | 保险逻辑 | 对应产品 |
|---|
| 1. Protect 保护 | <40 | 收入替代 · 房贷 · 家人依赖 | 保额 = 收入 × 10-15 倍（DIME 法: Debt/Income/Mortgage/Expenses） | 定期寿险 · 重疾 · 医疗卡 · 房贷保险 · PA |
| 2. Preserve 保值 | 40-65 | 积累财富 · 退休准备 · 长期护理 | 从"保人"转向"保资产+保收入流" | 投资连结 · PRS · 年金 · 收入保障 · 国际医疗 |
| 3. Transfer 传承 | 退休后 | 遗产 · 税务 · 事业传承 | 保险当遗产工具：免税、定向、避遗嘱 | whole life · PPLI · 离岸 · estate planning |
🏦 框架二：资产四类（决定要保什么）
| 资产类别 | 是什么 | 保险需求 |
|---|
| I. 个人/消费资产 | 车 · 房 · 装修 · 家电 | 车险 · 火险 · 内容险 · 家电/电子设备 |
| II. 储备资本 | 现金 · 定存 · 应急金 | 不需要保险（但要保"别被偷"→ Money 险） |
| III. 未保护的退休资产 | EPF · PRS · 投资组合 | 年金化 · 保证收入流 · 长寿风险对冲 |
| IV. 传承/遗产资产 | 房产 · 公司股份 · 海外资产 | whole life 流动性 · PPLI 遗产税屏蔽 · 离岸多币种 |
💰 框架三：收入档位（决定预算与产品形态）
| 档位 | 月收入 | 保险策略 | 对应产品 |
|---|
| B40 | < RM 4,850 | 微保险 · 政府补贴 | Perlindungan Tenang (RM 30/年) · 微 PA (RM 5/月) · 摩托车险 |
| M40 | RM 4,850-10,959 | 医疗卡优先 · 定期寿险 · 教育储蓄 | 医疗卡 RM 1M+ · Term Life RM 500K · EduPlus |
| T20 | > RM 10,959 | 投资连结 · PRS · 国际医疗 · 遗产规划 | ILP · PRS · Cigna/Bupa · whole life · PPLI |
| HNW/UHNW | 资产 RM 5M+ | 离岸 · 税务 · 遗产 | Labuan/Singapore/HK · PPLI (USD 1M+) · PRUSupreme Legacy |
🔍 需求×产品矩阵（最常用的 12 个需求场景）
1️⃣ "我要死了家里怎么办" — 收入替代
家庭支柱的寿险需求。保额 = 房贷 + 孩子到 18 岁生活费 + 父母赡养
Term Life (RM 500K-1M) — Great Eastern Great Term / PRUTerm Plus / i-Starter Plan · 月费 RM 30-60 起
2️⃣ "住院一次几千块" — 医疗费用
43% 大马人无医疗险。核心需求：住院大额费用
Medical Card (annual RM 1M+, no lifetime limit) — i.Am Health Smart / Sun MediMax-i / APlus Total Health
3️⃣ "得了癌症怎么办" — 重疾 lump sum
癌症/心脏病/中风 → 一次性赔付补收入+治疗。30+ 开始重要
Critical Illness (RM 200K+) — PRUMy Critical Care (68 CI) / AIA Absolute Critical Care (RM 2M)
4️⃣ "孩子学费哪里来" — 教育金
本地 RM 50-150K / 海外 RM 500K+。越早越好，选有 payor benefit 的
Education Plan — Zurich EduMax / AIA A-EduAchieve 2 / HLA Wealth Grow Plus / Allianz EduPlus
5️⃣ "退休钱不够" — 退休收入
EPF 不够退休。PRS 年免税 RM 3K + 年金化
PRS (8 providers) + Savings Plans — AIA PRS / Manulife RetireReady / HLA Cash Promise
6️⃣ "车被偷/撞了" — 车险
法律强制。选择：comprehensive / 里程计费 / EV / 摩托车
Motor Insurance (22 产品) — SOMPO MotorSafe (里程省 50%) / Z-Driver EV Protect / Motorcycle RM 60-80/年
7️⃣ "房子烧了/进水了" — 房屋资产
银行强制火险，但 21% 才有洪水险。内容险被忽略
Home Insurance — Allianz Smart Home Cover / RHB Home / P&O Fire
8️⃣ "生意被人告" — 商业责任
顾客受伤/产品出事/专业失误 → 法律辩护+赔偿。85% SME 没买
Liability (7 产品) — Public Liability / Professional Indemnity / Product Liability / D&O
9️⃣ "员工受伤/外劳" — 雇主责任
WCA 1952 强制 + 外劳 WSP 1990
Workmen Comp + Foreign Worker — MSIG WC / Allianz WC / Pacific Foreign Worker GPA
🔟 "出国/留学/出差" — 旅行与全球
短途旅行险 vs 长期国际医疗
Travel (11) + International (7) — MSIG TravelEasy / Tokio Marine Annual / Cigna / Bupa
1️⃣1️⃣ "网上被骗/信息泄露" — 数字风险
RM 1.92B 诈骗损失 (2025)。数字身份/钱包/数据是新风险
Cyber (4 产品) — QCyberProtect / Zurich Wallet Protection (RM 1.40/月) / Cyber Fraud Protect
1️⃣2️⃣ "遗产怎么办" — 传承
房产/公司/海外资产 → 遗产税流动性 + 定向传承
Legacy (HNW) — PRUSupreme Legacy (多币种) / Pewarisan Bertakaful (RM 10/月) / PPLI (USD 1M+) / Labuan Offshore
📊 总结：需求 → 产品速查
| 客户说 | 翻译成 | 拿什么 |
|---|
| "怕死" | 收入替代 | Term Life ×10-15 倍收入 |
| "怕住院" | 医疗费用 | Medical Card RM 1M+ no lifetime limit |
| "怕癌症" | 重疾 | CI RM 200K+ 多次赔付 |
| "怕孩子没钱读书" | 教育金 | Education Plan (payor benefit) |
| "怕退休没钱" | 退休收入 | PRS + 年金 + ILP |
| "怕车出事" | 车险 | Motor + EV/摩托车细分 |
| "怕房子没了" | 房屋资产 | Home + Flood cover |
| "怕被告" | 商业责任 | PL / PI / Product / D&O |
| "怕员工出事" | 雇主责任 | WC + Foreign Worker |
| "怕出国出事" | 旅行/全球 | Travel / International Health |
| "怕被骗" | 数字风险 | Cyber + Wallet Protection |
| "怕遗产乱" | 传承 | Whole Life / PPLI / Offshore |
Borneo Origin Insurance Reference · 演算需求分类 · 框架来源: Transamerica 三阶段 / 资产分类法 / EY-Ipsos 需求缺口调查 · 2026-08-01